DTC品牌如何精准定位目标客户，最大化品牌生命周期价值

自2020 年以来，全球电子商务增长了 25% 以上，预计今年的销售额将达到 5.4 万亿美元。伴随着这种巨大的增长，现在对于DTC 品牌来说，最重要的便是确定如何最大限度地提高生命周期价值。   过去几十年来，了解消费者行为一直都是营销人员的首要任务，因为每个人都想详细了解他们的客户以及客户背景。 根据品牌在市场上的策略，最佳客户是具有一定平均订单价值 (AOV) 且经常重复购买的客户，而高AOV和高回购率则会导致高生命周期价值（LTV）。如果想要成功地策划营销行动，了解是什么推动了更高的 AOV 和多种购买行为则必不可少。品牌只有在数据中找到客户购买行为的根因，才是维持有价值的客户群的关键。

细分客户对于动态营销策略的帮助 进入细分市场，可以为 DTC 品牌解锁隐藏的增长机会；营销人员对细分客户和数据查看的能力掌握得越熟练，对客户行为的了解就越多。这些信息能够推动公司制定策略以用来寻找适合其品牌的最佳客户，也就是那些增加终身价值的人。 那细分客户都有哪些可能的方式？一种是按购买方式。“现在购买，以后付款”（也称BNPL) 的交易模式能为客户提供了分期付款的机会，Klarna、Affirm、Shop Pay、Sezzle 等 BNPL 提供商都表示，这种方式会导致更高的 AOV 并增加品牌的收入。 如果品牌能够通过 BNPL的支付方式获得的客户的收入和回购行为，就可以确定提供 BNPL 选项是否是一种有价值的策略。理想情况下，这会引导他们找到最好的 LTV 客户。DTC品牌甚至可以尝试进行实验，专门向这些 BNPL 客户投放广告，或根据他们过去的购买情况为他们提供有针对性的产品建议。
另一个可行的方法是通过影响者渠道。网红经济是电子商务的支柱，每天都在随着新的和创新的内容创作而发展。品牌可以识别出与其目标市场相匹配的网红博主和内容创建者，再与这些影响者合作，建立于品牌符合的营销内容。  创作者比任何人都更了解他们的观众，每个创作者都有自己独特的方式向他们的个性化观众展示他们的产品。通过每个渠道和特定影响者进行实验和分析，品牌可以了解谁推动了最佳 AOV 和最佳 LTV。然后，品牌可以确定这些网红网络的购买行为，并相应地优化他们的策略。

细分还可以帮助品牌评估他们的折扣策略，判断这些策略是否将正确类型的客户吸引到品牌网站。按同类群组来分析折扣——包括获取和回购行为等——则是了解特定策略是否成功实现品牌目标，以及有助于寻找最有价值客户的关键。  分析成功策略对于品牌来说是必不可少的实践。经常花费高额的客户与只是为了促销而来的一次性购买者则是对制定成功策略影响最大的两个客户群体。他们会影响新的折扣产品、新产品组合和新的奖励计划，从而提高回购率和每位客户的平均收入。  一旦品牌拥有稳定的转化流，另一个有价值的细分机会就会以客户反馈的形式出现。这是直接来自客户的宝贵零方数据来源，可为 DTC 营销策略提供信息。通过这些问题，品牌可以创造更好的营销材料：“你是怎么知道我们的？” ，“你认识了我们有多久？” 或“你最认同以下哪些关于本品牌的观点？” 通过来自客户的零方数据和数据分析，品牌可以更清楚地了解他们的最佳客户。 

如果营销人员能够访问此类数据，就可以构建大量有价值的信息、实验和受众理解。客户的反馈对于优化用户体验非常宝贵。有了这些数据，品牌就可以满足其客户群的直接需求。 当应用于消息灵通的、数据驱动的细分市场时，这些策略为品牌提供了及时的机会，以更接近客户以及关于他们客户行为的紧迫问题。比如说，他们在第一次购买时使用了折扣码吗？这种行为会导致更快的回购率吗？客户类型会影响 AOV 吗？等等。 有了这些答案，DTC 品牌就可以调整他们的战略和战术，以最大限度地提高 LTV。 建立受众和超定位
提高 LTV 除了细分客户市场以外，下一步是定位客户以及了解客户的购买行为。这就意味着，品牌需要建立客户受众列表，通过电子邮件、Facebook 和 SMS 等营销渠道对客户进行超级定位，然后跟踪每个客户的增长模式。 
例如，如果一个品牌想要寻找追加销售机会来增加收入和 AOV，他们可以细分在过去两个月期间下过两次或更多特定产品订单的所有客户。 

这些客户代表了炙手可热的机会。在创建列表后，该品牌可以通过针对性的信息与此类客户互动，为他们提供新产品或补货的提醒信息。品牌如果要最大化 LTV 的话，可以遵循一个简单的顺序：营销、分析结果、获得洞察力、建立受众、超目标和衡量 LTV 增长。 当品牌对其客户进行细分并有效利用这些细分时，他们可以采用更具活力的营销策略，从而产生忠诚、参与的消费者——最终最大化 LTV。 

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