宠物电商巨头Chewy：如何抓住你家狗狗的心？

根据市场研究公司 Consumer Intelligence Research Partners 的数据，44% 的 Chewy 客户已加入他们的的 Autoship 计划——自动补订宠物用品。CIRP 表示，在赢得忠实客户的消费忠诚度方面，Chewy虽然不如亚马逊，但好于沃尔玛。

猫狗和人一样要规律吃饭，这使得宠物主人成为自动补充宠物用品这一会员折扣计划的主要客户。 

Chewy Inc. 是领先的在线宠物用品零售商，它就像刚打开的金枪鱼罐头上的小猫一样无处不在。 

Chewy 有 44% 的客户参加了这家电子零售商的 Autoship 计划，该计划允许客户指定何时需要补单。市场研究公司Consumer Intelligence Research Partners LLC基于对 500 位最近的 Chewy 客户的调查得出结果，这些客户的消费远高于在 Chewy.com 上购物的其他人。

“一个典型的 Autoship 客户在定期的订单以外，每年还要花费 350 美元。”——Mike Levin，消费者情报研究合伙人。

Chewy 在其主页上大力宣传 Autoship，承诺客户首次下单可享受 35% 的折扣。之后，Autoship 订单的价格比 Chewy 的正常价格低 5%。 

Autoship 用户平均每年从 Chewy 购买 820 美元，而其他 Chewy 用户则为 423 美元。Autoship 用户每年购买 15.5 次，对比于其余用户的 10.4 次；Autoship 用户每个订单花费 53 美元，而那些不选择Autoship的人则为 41 美元。 

Chewy Autoship 与 Amazon Prime 和 Walmart+ 的对比

CIRP 的合伙人兼联合创始人Mike Levin表示，虽然购物者无需支付任何费用即可加入 Autoship，但它实际上是一个会员计划。

“Autoship 不仅让用户接受了 Chewy 的定期补货订单，而且这些客户在常规订单之外还下了额外的订单。一个典型的 Autoship 客户除了定期的订单外，每年还要花费 350 美元。”

由于消费者有隐含的续费承诺，CIRP 将其与其他付费忠诚度计划进行比较，例如 Amazon.com Inc.和 Walmart Inc.。Chewy 的 Autoship 参与率为 44%，大概处于亚马逊和沃尔玛的中间 —— 亚马逊用户中有65%的用户加入了Amazon Prime，沃尔玛用户中加入Walmart+的有25%。Prime 每年 139 美元，Walmart+ 98 美元。亚马逊 在1000 强数据库中排名第一，该数据库是北美零售商的在线销售数字商务排名。沃尔玛排名第二。另外，CIRP 表示，与其他 Chewy 购物者相比，选择使用Autoship的用户更年轻、更富裕。  

Chewy 的 Autoship 收入在两年内增长了 77% 

Chewy 于 2011 年由现任 GameStop Corp. 董事长的 Ryan Cohen 和 Michael Day 共同创立。它迅速成长为北美领先的在线宠物用品零售商，超过了 PetSmart LLC 和 Petco Health & Wellness Co. Inc. 等老牌零售商的线上销售量。  

私募股权公司 BC Partners旗下的 PetSmart于 2017 年收购 Chewy，Chewy 于 2019 年上市。由于 BC Partners 的持续联合所有权，Chewy 作为 PetSmart 的一部分在 1000 强中排名第 13 位。

然而，PetSmart/Chewy 的大部分电子商务收入来自 Chewy。到 2021 年，两家零售商的在线销售额总计 91.6 亿美元，几乎是其最接近的竞争对手 Petco（第 95 位）的网络销售额的 10 倍。根据 Digital Commerce 360 的数据，Petco 去年的网络销售额为 9.227 亿美元。 

Autoship 在 Chewy 最近的增长中发挥了重要作用。在截至 2022 年 1 月 30 日的零售商 2021 财年第四季度，它占销售额的 70.7%。Chewy 表示，在疫情的两年中，其 Autoship 收入增长了 77%。 

Petco 与 Chewy 的比较 

Chewy的竞争对手 Petco 也有一个于 2018 年推出名为 Repeat Delivery 的自动补货计划。Petco 还提供其他订阅服务，包括 Vital Care —— 它为宠物主人提供按月收费的例行兽医检查、美容和其他服务。 

Petco表示，来自订阅服务的经常性收入占其总收入的一半左右。这远远低于Chewy从Autoship中实现的近71%的收入。

但要注意这两家零售商有着不同的商业模式。Chewy 不经营实体店，因此依赖于在线销售，而 Autoship 等自动重新订购程序有助于实现这一目标。与此同时，Petco 在美国、墨西哥和波多黎各经营着 1,500 多家实体店。与大多数零售连锁店一样，Petco 无疑旨在吸引宠物主人进入其商店。在那里，他们可能会为宠物花大价钱购买新玩具或其他零食。 

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