纽约传媒巨头Hearst是如何应对商业收入下降的？

如今，出版商的商业业务可以包含多种形式，从通过文章内联属链接赚取小额佣金到创建完整的直接面向消费者 (DTC) 的产品线，将出版商转变为零售商，皆可为作为其商业业务。

但鉴于今年一些媒体公司的商业收入下降，而且经济放缓限制了购物者的钱包，出版商可能需要重新考虑他们的商业策略。
以Hearst为例，它于第四季度推出了一个新的市场（Commerce Marketplace）。Hearst的高级副总裁 Sheel Shah 在 Digiday 播客的最新一期节目中表示，该市场应该不仅会成为该公司 DTC 产品和授权产品的新中心，也将成为Hearst媒体品牌的读者经常购买的品牌和产品的新销售渠道。 
Hearst Corporation是一家总部位于美国纽约的出版界巨头和多元化传媒集团，它的创始人是报业大亨威廉·赫斯特（William Randolph Hearst）。它的主要业务涉及15家日报、34家周刊以及全球范围内超过300家杂志刊物（包括《时尚芭莎》、《时尚》（COSMOPOLITAN）、时尚先生（ESQUIRE）、《世界时装之苑》和《嘉人》等）；覆盖18%美国家庭的29个地方电视台；A+E Networks和ESPN等有线电视网络；此外还涉及商业出版、电子商务、电视生产、报纸发行和房地产等综合性业务。
这是Hearst当前电子商务商店战略的扩展，该战略包括 20 家独立在线品牌商店，涵盖Hearst投资组合中的几乎所有媒体品牌，包括the Oprah Daily Shop 和Good Housekeeping Shop。据该公司称，这些商店目前销售品牌商品和特许商品，今年的总交易量有望达到 500,000 笔，比去年的交易量增加 15%，该公司拒绝分享硬收入数据。
最终，Shah 希望该市场能够将公司的商业业务——从 DTC 和许可产品到附属链接再到直接品牌交易——结合在一起，并最终推动Hearst投资组合中品牌的数字订阅。
以下是与 Shah 对话的重点内容：
电子商务的现状
自从能将链接放入内容以来，联盟商务一直在不断发展。出版商通在文章内嵌入联盟链接很快就能看到这项投资的回报，但更成熟的出版公司已经通过与品牌的战略关系走得更远，并思考如何创造这种类型的内容，不仅限于服务读者，更为业务增加收入。
随着该业务的发展，越来越多的人开始考虑从附属链接到直接面向消费者的电商渠道。许多媒体公司都尝试过，无论结果失败或成功。
相比较而言，后者绝对能带来更高的利润，因为这意味着100% 的收入都进媒体公司的荷包。当然，你的产品目录要小得多。你不能一股脑列出所有的产品。在这两者之间找到一种平衡是有很大的学问的。
市场模型
我们正寻求将这些直接面向消费者的电子商务商店扩展到市场。因此，从假期开始，我们撰写的以及我们的编辑喜爱的品牌将能够被考虑加入我们的市场，我们将能够在我们的品牌商店中销售他们的产品以及我们自己的产品。
我对增加产品库存没有兴趣，尤其是市场的愿景是我们得拥有数十个甚至数百个销售品牌。我无法为每个品牌扩大库存来扩大规模。
但据我所知，很多这样的对话都会发生，对话一般是以一个品牌这样说开始，“你看，Target 承担了这么多，Walmart 承担了这么多，你要承担多少？” 我会回答：不想承担你的库存，然后品牌可能还想要我们保证一定的销售额。这一点我们的回答仍然是否定的。
我宁愿在产品目录中加入尽可能多的 SKU，找出哪些 SKU 能引起我们的受众共鸣，然后再回到这些品牌，开始弄清楚我们如何共同建立战略业务。如果你创建的市场入门门槛很低，那么我倾向于认为品牌不会对你提出太多要求。
我们的工作是确保产品到达正确的用户手中。如果产品确认到达了正确的用户手中，，那么转化率是什么样的？如果转化率很高，我就会想与这些品牌进行后续对话。
会员制和商业的融合
很多时候你可能会看到这两种业务——电子商务和会员资格——相辅相成。我们正在寻求现代化并为我们的订阅业务增加更多的消费者价值。我们的一些会员计划已经存在了大约三年半，而且大多数的续订率都超过了 85%。
接下来是，“没错，你可以按月或按季度向读者提供杂志，你可以访问我们的数字网站。但我们的品牌还能为这些用户做些什么？” 我认为这就是商店可以进入的地方。
先当下，我们的会员可以享受品牌商店的独家折扣。如果你是 Men's Health 会员，你可以在 Men's Health 商店享受 20% 的折扣。你可以从 30 到 40 种产品中挑选，并从中获得独家折扣。但是，如果那家商店拥有你喜爱的所有品牌的数百种产品时会发生什么？这种市场演变现在可以扩大我们的会员权益。但与此同时，你的商店漏斗中有很多不同的人，他们现在就像，“如果我成为会员可以享受 20% 的折扣，那我了解下更多关于 Men's Health 会员的信息好像也不错 。”

这样一来，你拥有了高意向用户直接到你的商店购买，因为这是一个值得信赖的购买场所，而你拥有他们想要的产品。你也有读者通过我们的数字网站进入，他们愿意了解会员资格。而且我认为你可以使用这两个渠道来帮助建立更大的直接面向消费者的电子商务业务，无论是我们商店的个人交易还是我们会员资格的定期订阅。

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